La nouvelle donne du commerce et de la vente

Nous les commerciaux nous devons avoir un temps d’avance sur notre époque et sentir les évolutions afin de nous en sortir. Savoir comment toucher nos clients et les faire prendre une décision d’achat. Nerf de la guerre et de la reprise économique. 

Commençons d’abord par un état des lieux global et plus spécifique de nos clients et leur état d’esprit.

Nous sortons tous de plusieurs semaines de léthargie imposée ; de lendemains qui s’annoncent incertains. Plutôt si, nous avons une certitude enfouie en nous que nous ne voulons pas exprimer.

Comme une crainte lancinante ; qu’une crise majeure plus grave financière et économique ne suive ces semaines de blocage imposé, de semi-liberté retrouvée. Bref nous n’en menons pas large.

Oh je sais il y aura toujours les partisans de l’équilibre bien-pensant, comme s’ils passaient un énième concours d’entrée dans une grande Ecole « le pire n’est pas certain, tout ce qui est excessif est dérisoire… » vous savez tous ces poncifs appris et prononcés sur un ton docte et profond. Creux plutôt à vrai dire. Ne confondons pas la profondeur et le vide.

Vous avez les tenants de l’optimisme à tout crin ; vive le bronzage factice, les sourires de circonstances. Nos chaînes de télé en remettent une couche, les plans de sauvetage, préparons les vacances…

Bref rien qui ne nous permette d’en sortir et de transformer ce défi négatif en opportunité positive. Des vacances… j’imagine pour combler le chiffre d’affaires non réalisé !

Bref si nous mettons tout ça dans notre mixeur personnel voilà ce qui ressort de la psychologie de nos clients :

  • L’incertitude sur l’avenir est une donnée partagée ; Leur consommation ne sera pas débridée. Se focaliser sur l’essentiel, le nécessaire, l’indispensable, et faire attention aux prix. Au rapport qualité prix.
  • Réduire le risque : ils ont été mis sous pression et veulent se protéger. Dans leur décision ils ne voudront pas se tromper, exigeront des assurances, des preuves, des certitudes. 
  • La parole institutionnelle et publique est affaiblie ; les références institutionnelles seront contestées. Les consommateurs vont traquer les moindres vérités, les imperfections, les trous de mémoires, les références fumeuses, les chiffres gonflés. Le mensonge ne passera plus même à faible dose. 
  • Le local est plus efficace que le central. La crise du COVID19 a ancré pour un bon bout de temps dans les esprits que le local est plus souple, réactif, pertinent que le lointain ou le central. 
  • La paperasserie va devenir encore plus inacceptable: tout le monde a compris ce qu’une administration tatillonne a fait perdre en temps, argent et vies à la collectivité. Je ne suis plus certain qu’il y aura beaucoup d’indulgence pour les lourdeurs administratives demain.

Que devrons nous faire de différent en tant que commerciaux ou vendeurs, ou de plus ?

  • Transparence absolue dans la communication : sincérité, honnêteté, humilité.
  • Humanité : notre communication écrite, publicitaire devra être proche des personnes, de leurs préoccupations, de la chaleur humaine, de la proximité, de l’égalité, des sentiments oui n’ayons pas peur de le dire et le montrer à nos clients.
  • Sécurité : si l’on vend du crédit immobilier, il faudra bien relire avec le client les clauses et mécanismes prévus en cas de pépin. Pour la partie assurance emprunteur comment ce va se passer. Tout ce qui permet de réduire le risque et l’insécurité doit être mis en avant. Si vous êtes vendeur de véhicules que couvre votre garantie pièces et main d’œuvre exactement. Donner des exemples concrets. 
  • Essentiel : expliquer en quoi votre service ou produit est non superflu, non accessoire mais indispensable et que c’est maintenant qu’il faut le faire.
  • Rapport qualité prix : ne sachant pas de quoi demain sera fait. Tout bon paysan sait que c’est la cash qui permettra de tenir. Donc il ne faudra pas dépenser ses sous bêtement. Il faudra dépenser de la salive à expliquer que c’est une bonne affaire, convaincre, bref faire notre métier de vendeurs. 
  • La simplicité et le direct: combien de clients (ils achètent et paient bon sang!) qui en plus en remerciements se voient imposer des process et procédures, papiers d’une lourdeur affligeante. Les entreprises qui réussiront dans le commerce doivent traquer dans les parcours clients les lourdeurs. Il y a urgence.

Les commerciaux seront encore plus indispensables demain qu’hier ; sans eux pas de reprise économique. Mais ils vont devoir travailler encore plus que d’habitude afin d’expliquer, rassurer, convaincre. (ils savent faire je suis confiant sur ce point)

L’un des défis majeurs est que les organisations d’une certaine taille ont pris la mauvaise habitude de tout centraliser et piloter d’en haut ; il nous semblera plus pertinent de faire l’inverse demain et de remettre de la décision, de la souplesse, au niveau local. 

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