Le marché des professionnels poil à gratter des réseaux bancaires ?

 

Christian CHARLAT le 9 Octobre 2018

 

Le marché des professionnels poil à gratter des réseaux bancaires ?

 

 

Les professionnels regroupent des réalités très diverses ; de la profession libérale médicale, au commerçant en passant par l’artisan ce sont plus de 3,6 M de clients.

 

Il y a deux façons de les aborder soit à partir de leur métier ; soit par le statut, s’ils sont sous forme de société en prenant les entreprises de moins de 9 salariés et moins de 2 Me de chiffre d’affaires.

 

Autre particularité c’est un marché de flux de masse. Il s’en est créées en France en 2017 591.000 ; la moitié sous le statut d’auto entrepreneur. 7% débutent avec un autre salarié ou plus que le créateur lui-même.  Beaucoup disparaissent très rapidement également on estime que 5 ans après seules ½ de ces créations subsistent, ¼ seulement pour les auto entrepreneurs. Le risque n’est pas négligeable.

 

Les banques aiment ce marché car un entrepreneur, en moyenne, rapporte 5 fois plus de PNB (produit net bancaire équivalent du chiffre d’affaire pour les banques) qu’un client particulier. (2500 euros contre 500)

 

Pourquoi les banques ont-elles des difficultés avec ce marché ? Et quels types de difficultés rencontrent elles ?

 

1° Les réseaux d’agences ne sont pas toujours armés pour traiter les auto entrepreneurs

 

C’est statistiquement le cortège le plus nombreux des créateurs. Ils ont, pour la plupart, des besoins simples de services bancaires (recevoir des paiements, payer les fournisseurs, carte bleue professionnelle). Ils souhaitent un service, simple, efficace et très compétitif en termes de prix.

Pour ce segment les réseaux bancaires traditionnels sont moins agiles. (Procédures d’entrée en relation papier lourd et fastidieux, tarifs élevés contrepartie de la présence d’un conseiller physique, offres de crédits court terme et d’investissements compliqués et donc peu accessibles dans les faits, un niveau de garantie demandée jugé parfois excessif).

C’est un boulevard pour les banques en lignes et surtout les nouveaux entrants qui arrivent avec des services très compétitifs, des processus et une informatique client moderne et bâtie pour répondre à une demande spécifique. Boursorama ne s’y est pas trompé qui a lancé son offre et Qonto qui offre un panel de services judicieux autour du compte courant (gestion des frais, salaires, fournisseurs etc.).

 

2° Les réseaux d’agences éprouvent des difficultés à recruter et conserver des candidats dédiés à ce marché ayant le niveau de compétence attendu.

 

Si on considère comme valide l’hypothèse que la grande masse des professionnels aux besoins simples devront être gérés par des solutions digitales et à distance cela suppose que l’on reconnaisse que la partie qui sera gérée par un conseiller physique touche les segments les plus profitables de ce marché…et donc les plus exigeants.

 

C’est-à-dire les professionnels dont l’activité est très rentable et qui sont à titre personnel des clients patrimoniaux.

 

Et là l’équation se complique. Car ces professionnels préfèrent traiter avec un seul interlocuteur. C’est-à-dire dans le monde bancaire un mouton à 5 pattes plutôt rare. Un conseiller capable d’avoir une dimension gestion d’entreprise et gestion de patrimoine. En clair capable de comprendre et financer le développement de la partie entreprise du client professionnel et compétent en placement financiers et organisation patrimoniale. Bref un banquier pluri disciplinaire.

 

Ces profils rares sont très recherchés et peu nombreux. Car il faut cumuler le meilleur des connaissances de deux marchés qui ont pendant très longtemps (et toujours) été considérés par les organisations bancaires comme parallèles. Le monde du marché des entreprises et celui des particuliers.

 

Beaucoup de réseaux ont réglé la question en créant des commerciaux experts spécialisés qui assistent les conseillers en charge du professionnel.

 

Il faut reconnaître qu’outre son caractère très cher pour la structure cette organisation n’est pas toujours optimale dans les faits.

 

 

3° Les réseaux bancaires à de rares exceptions tâtonnent à trouver la bonne organisation autour du marché des professionnels.

 

Certains réseaux ont créé des agences spécialisées en fonction des métiers (LCL) avec des agences dédiées pour les avocats, les professions médicales. Mais compte tenu de la diversité très forte des métiers exercés par les professionnels (plus de 700 codes NAF différents) ; à moins de se spécialiser sur certaines professions cette organisation n’est pas viable au global pour un réseau d’agences.

 

D’autres ont adopté un service à la carte ; faisant gérer le professionnel par une agence à distance pour la partie professionnelle et un conseiller patrimonial pour la partie privée de la profession libérale par exemple.

 

Mais de manière générale même si les mutualistes ont les plus grandes parts de marché sur les professionnels avec le groupe Crédit Agricole en tête les allers et retours entre partie entreprise et partie privée existent dans tous les réseaux.

 

Quelques rares acteurs, spécialisés de longue date sur ce marché semblent avoir trouver le bon équilibre. (Citons les Banques populaires par exemple)

 

 

4° Les essais digitaux et les fermetures d’agences restent, pour le moment, un risque de perte de clientèle.

 

De ce point de vue la différence de stratégie entre les réseaux mutualistes et les banques dites traditionnelles devient flagrant. Les uns prônent une stratégie digitale et réseau d’agences physique tandis que les autres accélèrent les fermetures de points de ventes et donc mettent à mal la proximité si chère aux professionnels.

 

L’avenir dira qui a raison dans ces approches ; en attendant la clientèle des professionnels marque le pas en termes de satisfaction. Et tout le monde sait qu’un client peu satisfait est ouvert aux sirènes concurrentes. Et notamment l’offre des Fintechs qui sont faciles d’utilisation et compétitives en termes de prix.

 

Une étude récente publiée par le cabinet Deloitte In Extensoen Septembre 2018 démontre cette érosion de la satisfaction de ces clients à l’égard de leurs banques.

De plus, la difficulté que certains réseaux, semble éprouver à recruter puis conserver des commerciaux ayant la double compétence patrimoniale et professionnelle commence à peser également.

 

 

 

 

La nature ayant horreur du vide ; les structures indépendantes et franchisés en crédits professionnels et conseils en investissements financiers ont un rôle à jouer en pratiquant le conseil de proximité à forte valeur ajoutée auprès de cette clientèle.

 

Ces indépendants sont des entrepreneurs qui parlent à d’autres entrepreneurs et le courant semble bien passer.

 

 

 

 

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1 Comment

  1. BOURGUIGNON octobre 23, 2018 at 7:07

    Merci Christian pour cette excellente analyse du marché des pros !

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