Pourquoi voir un conseil en gestion de patrimoine indépendant ?

Christian CHARLAT pour Protos Finance

Le terme indépendant est en soi un paradoxe. Tout conseil, surtout en gestion de patrimoine, devrait être indépendant. 

Toute la profession (banques, family office, cabinets de conseils, notaires etc…) affirme que le conseil se fait dans l’intérêt du client. Bien évidemment dans le respect absolu de son appétence au risque. Et enfin, dans le respect de ses propres objectifs.

Si l’on reprend les termes de ces affirmations il manque tout de même une partie cruciale. La traduction en produit ou service des concepts énoncés.

Personne ne doute un instant que tous les acteurs du conseil patrimonial conseillent leur client au mieux de leurs intérêts. 

La question se pose uniquement dans la traduction du conseil en produits et services. Et là les choses deviennent plus nuancées. 

Les banques (à de très rares exceptions) ne proposent que leurs produits ; les conseillers sont « captifs » c’est-à-dire qu’ils peuvent conseiller le client en toute indépendance. Mais cette indépendance sera mise à mal par deux facteurs essentiels :

  • Les produits et services à sa disposition qui sont uniquement ceux de sa banque
  • Les priorités commerciales de son établissement qui l’appellera à mettre en avant telle solution plutôt que telle autre.

Le conseil en gestion de patrimoine indépendant travaille en architecture ouverte. Son intérêt est la fidélisation de ses clients, leur satisfaction. Et surtout il est seul à rendre compte à son client de ses conseils.

Il ira chercher la meilleure solution parmi un choix d’opérateurs plus important que le conseiller bancaire. (par exemple, dans notre cabinet, nous avons sélectionné les meilleurs contrats d’assurance vie de 7 établissements bancaires ou assureurs de premiers plans) ; nous nous fournissons pour les programmes Pinel d’investissement fonciers chez plus de 20 promoteurs différents .

Un conseil en gestion de patrimoine indépendant fera du sur mesure pour son client. 

La question souvent posée est qui peut s’offrir un conseil en gestion de patrimoine ?

La réponse est tout le monde.Si le conseil a un prix il faudrait se poser la question du prix du mauvais conseil ou de l’absence de suivi et conseil. Un exemple concret nous avons reçu dans notre cabinet plusieurs clients qui avaient acheté des EMTN (placements indiciels à forte volatilité) vendus par leur réseau bancaire dans le cadre de campagnes commerciales très offensives. A l’arrivée ils avaient récupéré uniquement leur capital moins les frais de souscription et aucune rémunération. Souvent ce produit n’était pas adapté à leur profil. Ils n’avaient tout simplement pas compris le produit et on leur avait présenté les gains potentiels mais pas les aléas possibles du placement. Devant plusieurs décisions judiciaires sévères les vendeurs de ces produits font attention de garantir le capital mais à quoi sert de vendre un produit dont on sait que statistiquement il profitera plus à l’émetteur qu’au souscripteur ? 

C’est très certainement, dans certains cas, de bons produits mais qui doivent être réservés à une clientèle avertie. 

Garantir le capital c’est déjà parier et reconnaître que c’est un produit volatil au résultat incertain…non ? 

Dans notre cabinet nous accompagnons les clients sur le long terme. Nous veillons à ce que tout ce qui est fait corresponde parfaitement à leurs besoins, leur psychologie, leurs priorités. Leur conception du monde et leur rapport à l’argent.

Nous adaptons nos tarifs d’interventions à leurs revenus et aux sommes à placer.

L’objectif est d’offrir au plus grand nombre le conseil haut de gamme, d’habitude réservé aux très grandes fortunes. 

Tout le monde mérite le meilleur pour placer au mieux le fruit de son travail. 

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